【经营宝典】美容院如何让老顾客带来新顾客？（上）

      一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

1. 没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

2. 没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

3. 没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。

• 达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；

• 达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；

• 达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；

• 达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；

• 达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对以上五种思路可用以下三种方法达到以老带新的目的：

(1)以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

(2)以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

(3)以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

(1)会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售(三天压迫式售卡) (2)技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售(周末)(3)会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。方法立意：可大做，也可以小做。

四、考虑要素和注意事项

(1) 如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。

• 将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励。会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。

• 如果可能，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。

• 现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。

• 成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚；

• 有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助。此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。

(2)老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么?

• 除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。

• 最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。

• 新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。

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