【经营宝典】美容院如何让老顾客带来新顾客？（下）

继续为大家讲解美容院老带新所要考虑的要素和注意事项，以及工作安排。

四、考虑要素和注意事项

(3)卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会?

• 每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖；

• 此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。

(4)会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感?

现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化(最好是服务的差异化)，美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。

(5)新顾客成交低卡后，如何转卡转项目?

成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理；

调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

(6)一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本?

当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性的服务，专案专家指导还是销售的重点。

(7)美容师如何奖励，如何提成?老顾客如何给到利益?

美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下;如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3至4万元的奖励才有积极性。

(8)新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客? 

如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客。

如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封(红包)，新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。

其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。

在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新顾客。

全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。 宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定。

销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况、打电话的技巧与方法、见新顾客的拜访方法。

要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。

老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益(好处)等来解决。

2017年3月25-27日

中国（太原）煤炭交易中心

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完     结

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